マスターオブトレーディング
Hiro Ezawa Western Shipping America, Inc. TEL: 310-834-7899 x25
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第57回 : 
ビジネス戦略特集Vol.2「Amazonを攻略せよ!」

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第1回 : 
貿易って何? 実は普通の商取引です
第2回 : 
自分が貿易? 一体オレに何が出来る?
第3回 : 
これだけは知っておきたい貿易実務用語
第4回 : 
インターネット取引の可能性
第5回 : 
自分一人で輸出入?
第6回 : 
航空便?船便?船便ばかりが安いわけじゃない!
第7回 : 
利益の取れる値付け
第8回 : 
ノッてけ、ノッてけ、時代の波に乗る重要性
第9回 : 
インターネット取引の障害とは?
第10回 : 
輸送会社、実は情報の宝庫
第11回 : 
日々勉強、商品知識
第12回 : 
VS 正規代理店、並行貿易業者の仁義なき戦い - 第1章 野望編
第13回 : 
VS 正規代理店、並行貿易業者の仁義なき戦い 第二章 せめぎ合い
第14回 : 
成功の秘訣-供給先は神様なり
第15回 : 
緊急報告!米国西海岸における港湾労使交渉に物申す!
第16回 : 
知識を侮るな、先入観を捨てろ!
第17回 : 
『FOB』 - どこまでが本当の『FOB』か
第18回 : 
輸入って手もアリ?
第19回 : 
緊急企画! 加速する円安 その1
第20回 : 
緊急企画! 加速する円安 その2
第21回 : 
在庫は持つことはリスクが高いか
第22回 : 
騙されない決済方法 ~前編~
第23回 : 
騙されない決済方法 ~後編~
第24回 : 
さぁ、どうする?方向転換を決断!
第25回 : 
2016新年特別企画 「成功するダイエットはこれだ!」
第26回 : 
成功を掴んだ人―ケーススタディーその1
第27回 : 
税関検査とそのリスク
第28回 : 
新規顧客開拓に効果的な方法
第29回 : 
輸送保険のはなし
第30回 : 
貿易事件簿 その1
第31回 : 
貿易事件簿 その2
第32回 : 
アメリカからの車輛輸出の現状
第33回 : 
HANJIN SHIPPINGの経営破綻に思う
第34回 : 
「乙仲」と「フォワーダー」前編
第35回 : 
「乙仲」と「フォワーダー」後編
第36回 : 
総括2016年“Hiro Ezawa’s Choice”ビジネス10大ニュース
第37回 : 
どうなる2017年、米国貿易大胆予想
第38回 : 
成功を掴んだ人 ~ケーススタディーその2~
第39回 : 
英語ができなきゃビジネスは成り立たない?
第40回 : 
ビジネスの達人に学ぶ、経営哲学
第41回 : 
並行貿易バンザイ!代理店に負けない取引術
第42回 : 
インターネット大活用で情報戦を制す
第43回 : 
展示会に活路を見出す
第44回 : 
新規顧客開拓にはこれ!
第45回 : 
起業への道!~はじめの一歩~「スタートアップ」
第46回 : 
起業への道!~はじめの一歩~「ファンを作る」
第47回 : 
起業への道!~はじめの一歩~「起業へのツール」
第48回 : 
起業への道!~はじめの一歩~「自分自身を売る」
第49回 : 
2018年は、こんな1年になる
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「さぁ、貿易 始めてみよう!」
第51回 : 
「愛される取引先になるには」
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「商品売れた!さて、その次のステップは?」
第53回 : 
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あなたは読めますか?「L/C」読めなきゃ貿易のプロじゃない!
第55回 : 
緊急事態発生!米中貿易戦争激化の様相
第56回 : 
ビジネス戦略特集Vol.1「E-bayを攻略せよ!」
第57回 : 
ビジネス戦略特集Vol.2「Amazonを攻略せよ!」

あなたにも出来る!貿易ビジネス -ヒロ江澤の貿易ビジネス講座-

海外との取引って難しい。でもせっかくアメリカにいるから私も何か出来るかも!という志の高いあなたへ。マスターオブトレーディング:ヒロ江澤の貿易ビジネス講座。あなたも貿易のプロになれる、さあ始めてみよう!

2014年12月 19日更新

第13回 : VS 正規代理店、並行貿易業者の仁義なき戦い 第二章 せめぎ合い

とうとう本年も終わりに近づきましたね。クリスマスを間近に控え、本格的な冬がもうすぐとは言え、昼間はまだまだ暑い日もあるLAでは、余りそのような季節の移り変わりは感じませんね。しかしここ最近は陽が暮れるのが早く感じて、どことなく寂しさを覚えます。みなさんも1年があまりに早い速度で過ぎ去るので、驚いていることではないでしょうか。

とうとう連載13回目を迎えました。さあ、一年の締めくくりといきましょう。

並行輸入の利点とは?

まずみなさんが「並行輸入品」と聞いて感じることは何でしょう? 言葉の印象としては「並行モンだから安い」かもしれませんね。それではこれら並行輸入された商品がどうして安いのか?ということにスポットを当ててみましょう。「並行輸入品」とは、その製品を生産、あるいは正規販売されている諸外国から、特定の商社が独自のルートで買い付けて輸出しているもの。つまりメーカー側が定める正規の販売店や問屋から購入するのではなく、まさに「別ルート」で仕入れた商品を売りさばく。その売りさばく先が、メーカーの直営店や代理店契約をした店舗のある国だったりします。違法ではないので、それもまた個人、民間の企業の自由競争の中にあります。メーカーは販売店に「希望小売価格」を設定して、ある一定のガイドラインに沿って販売展開をしていきますが、並行輸入商品の殆どは、その固定価格よりも安価に取引されています。要するに正規代理店や問屋から購入するよりも、海外の商社から独自の方法で仕入れた方が、安価な価格での取引が出来るのです。

こうなると、定価がいくらかはその輸入業者には関係がなく、販売の指針となる価格はあくまでもこの定価となってしまい、仕入れ値と定価よりも安価な価格での販売で利ザヤが生まれます。これが並行輸入の旨みと言えるでしょう。ただ価格では定価を無視できるため、正規代理店の優位に立てるものの、逆に商品の安定供給はなされていません。輸入した数に限りがあれば、どんなに売りたくても、売れる商品であったとしても販売代理店からの供給は一切受けられません。

嘘も方便。まさに“せめぎ合い”

私が以前、日本の商社に勤務していた時、やはりその代理店契約がネックとなり、欲しい商品に辿り着けないという障壁が多々ありました。当時私が輸出していたのは、某日系メーカーの産業機械とその補修部品でした。大手であるその製造元は、主要各国に販売網を持ち、先進国と言われるそれぞれの国に海外支社や正規代理店を持っていました。こうなると彼らメーカーの販売網はほぼ確立され、外部の商売人が入り込む余地などありません、一般的には…。しかしそこには代理店対一般商社の内に秘めた“せめぎ合い”がありました。例えば「Model XXXX というExcavator(建設機械)を輸出したいので買いたい」と、メーカーの海外事業部に申し出ます。すると次に必ず訊かれることは「どこに輸出しますか?」という質問。そこで正直に「シンガポールなんです」と言ってしまうと「おっと、それはすみません。弊社は既に現地に代理店がありますので、輸出目的での販売は出来ません」と言われます。ここに法的拘束力はありませんが、生産者であるメーカーが自身の商売を守るグローバル戦略として「輸出目的と分かれば売らない」という取り決めがあります。考えてみれば確かに「売らない」という権利も製造側にはあります。よって彼らの勝手なるルールにて輸出は禁止されます。しかし我々中小の商社も「ダメ」と言われて尻尾を巻いて諦めたりはしません。

ではどうするのか?一体どうやって固く閉ざされた扉を開く事が出来るのか?まず一つ目の手段としては「どこに輸出しますか?」と訊かれた時にウソをつきます。「あぁ、これは南の孤島のモーリシャス向けです」。南の孤島まで代理店がカバーしている場合は少ないので、一かバチかそのモーリシャスあたりの島で試してみます。そしてもしもメーカー側の販売網がそのエリアをカバーしていなければ「了解しました。では詳細を頂ければすぐにお見積もりします」という運びになるのです。もちろんそれは、その製品にもよりますが、政府関係やライセンスが必要な商品以外は、結構対応よく見積もってくれたりするものです。メーカー側にしても、向け先さえ販売網に引っかからなければ、自社の製品が未開拓地域で売れることを好意的に感じるはず。更には将来の流通が波及する可能性、一台送れば今度は消耗品である部品も必要となってくる。製造側にとってもこんなに簡単に世の中に広まってくれれば、言うことないでしょう。ただこの商売の真実は「ウソ」なので、この段階で製造元は騙されるということになります。そしてもしも買い手と交渉が成立すれば、物品の購入となり、製造側はモーリシャス向けの製品として販売を許可してくれるのです。ただ購入する側も最後まで「実はシンガポールに横流し」などとは言えないので、そのウソを貫き通さなければなりませんが…。

「売りたい!」が、販売店の本音

次に、並行輸輸出する商品を引き出す手段として用いられるのが、販売代理店を心理的にくすぐることです。販売代理店はとにかく製品を売りたい。売れば利益が上がるから、という単純な商売の原理なのですが、彼らは彼らで販売代理店と言う十字架を背負っているのです。例えばトヨタの販売代理店は、トヨタ本社が経営しているとは限りません。ある投資家が出資して自動車販売店をオープンし、その主力商品にトヨタを据える。そしてトヨタと販売代理店契約を締結、トヨタ本部から正規販売代理店として安定した仕入れが可能になるという事です。よって決してトヨタの資本がそこに入っているかというと、そうとばかりは言い切れません。しかし製造元のトヨタはキッチリその業務体制を見ています。

トヨタが指定している範囲内の価格で販売をしているか、トヨタが定めているサービスでの業務を遂行しているかなど、常に監視していると言ってもいいでしょう。なぜならそれが「トヨタ」という看板を掲げている、掲げさせてもらっている販売店の使命だからです。 よって利益が出るから、と言って販売店に勝手な真似は一切させません。例えばある人がやって来て「この車輛を購入して日本に輸出したい」と依頼しても、トヨタ側としては日本には本社機能があるので輸出は出来ない、と断るべきところ。そう、販売代理店も本社と同じ方向を見てビジネスをしなければいけない大前提を踏まえて、同じように断る事が本筋でしょう。

しかし、しかしです。代理店の本音は「喉から手が出るほど売りたい」なのです。「親であるトヨタは輸出だと分かっている場合は売るなと言う、でも今目の前の是非買いたい、と言っている顧客がネギを背負って待っている」と言う場合、「トヨタに分からなければいい。バレなきゃいいんだから売っちゃえ!」と思っても不思議はありません。現に数年前までは、このような方法は横行しており、多くの米国販売代理店でも「日本に売っていないトヨタ車」を販売していました。しかし販売代理店はみな口を揃えて「Domesticで売った」と言います。要するに御大であるトヨタにウソをつくのです。この販売店が売りたい、という気持ちを利用する事が次なる作戦です。例えば担当セールスマンに「くれぐれも内密に」と念を押して秘密裏に売買を進めるとか、販売店ぐるみで協力してくれるケースも少なくありません。この「売りたい」側と「買いたい」側の利害が一致すれば商売にはなり得るので、その心理をうまく利用すると案外仕入れがうまくいったりもします。販売店は御大にウソをつかなければならない。しかし何の苦労もなく1台売れる。その心理を突くのです。

でもそんなにうまく行かないのが商売。製造メーカーの対並行輸出/輸入に対する防御戦略

ここまで読むと「なんだ、楽勝じゃん。こんなに仕入れが簡単なら、代理店なんか役に立たない」と思われるかも知れません。しかし百戦錬磨の製造メーカーも、これらの並行輸出や並行輸入をただ指をくわえて放置しているわけではありません。前述のトヨタの場合ですが、並行輸出業者からしてみれば、代理店との交渉が全てがうまくいったように思えます。しかし一方の販売代理店はどうでしょう?トヨタからはきつく「輸出には手を貸すなよ」と言われています。仮にこれが御大にバレたら…恐らくとんでもない制裁金や、今後車輛を優先的に卸さないなど、本来の目的である車輛販売に悪影響をもたらす措置を取られる可能性が大きいのです。自動車メーカーの場合を見てみると、ここ数年で新車の並行輸出市場は激変しています。まず輸出する段階で、新車の場合、輸出通関において面倒な制限を政府からかけられています。我々も現場で直面していますが、米国税関が新たなる新車輸出のガイドラインを定め、一般の企業や個人が輸出が出来ないような法策を施行しています。これによって多くの新車取扱いの並行貿易商社が打撃を受け、輸出に支障をきたすようになっています。

私の推測ですが、これらは恐らく米国自動車業界が並行輸出を食い止めるべく、政府に働きかけたものと思われます。その影響をモロに受けて、多くの商社が新車輸出市場から撤退しています。更に製造メーカーも代理店に更に強固な圧力をかけ「ウソ」に対して厳罰を科すことを徹底。更には顧客にまで新車購入に対して「この車輛は輸出しない事を誓います」という念書にサインをさせる代理店もあるくらいです。これを自ら破ると数万ドルの反則金を支払うことに。そしてそれに反抗しサインをしない場合は「販売しない」という徹底ぶりです。製造元も並行輸出に対しての対抗策をバッチリ整えているのですね。

それでもまだまだ存在する並行市場

もの凄い“せめぎ合い”でしたね~。どうにか優位に商売を進めよう、というお互いの思惑が交錯し、物語にでもなりそうなバトルがいたる所で繰り広げられています。製造元は何とか並行貿易を食い止めたい、しかしそれでもなお、正規ルートではない販売経路で商売をしようという人は後を絶ちません。並行貿易業者の利点としては「製造元が勝手に商品の宣伝をしてくれる」ので、商品の販促活動を一切しないでもその商品が売れる、ということ。確かに広告宣伝費を費やす必要は一切ありません。そしてブームが背中を押してくれる。しかし製造元も販売店、代理店へのタガを締めつけて、強硬に自社での販売網を確立、推進していく。そこではみ出そうとする者、過剰に利益を得ようとする者を排除する。いたちごっことも言えるこの原理、やはり人間が商売において「より利潤を求める」場合、この並行貿易そしてメーカーとの対立の構図は消えず、いつまでも続いていくことでしょう。まさに商業界における仁義なき戦いであります。

今回もまたご愛読頂きましてありがとうございます。今年も一年お世話になりました。 来年は年明けのイッパツ目から内容を一新してお送りします。これまではビジネスの様々な舞台における解説に留まりましたが、今後は少し楽しい、生活により密着した内容にしていこうと思います。

今後とも是非ご愛読ください。ではみなさん、良いお年を。

2014年12月 19日更新

読者の皆様のご意見やご感想などどしどしお聞かせ下さい。
またこのような内容について話して欲しいなど、リクエストがあれば是非お寄せ下さい。
そのテーマでガッツリ書かせて頂きます。
いつも多くのみなさんにご愛読頂いていますことを、心から感謝しています。

hiro@westshipus.com

Columnist's Profile

マスターオブトレーディングHiro Ezawa(Western Shipping America, Inc.)

東京都品川区出身。日本で商社勤務時代に貿易に触れる。数年の勤務の後、一念発起し兼ねてから憧れの地であった北カリフォルニアで大学を卒業。その後LAで輸送会社に就職し、以来米国物流業界一筋に19年のキャリア。仕事柄、オートバイ、車輛の輸出に関してはLAで一番の経験と幅広い知識を誇る。Western Shipping Americaは8年前仲間と設立、順調に業績を延ばし現在東京、香港、上海と支店を持つグループ企業に発展。

趣味は毎朝体を鍛えることと三度の飯より好きなフットボール観戦。小学生の息子たちにはやや厳しくスポーツの大切さを熱血指導中。在米22年もまるで他の都市へ行ったことなし。座右の銘は 「努力に勝る天才なし」、「健全な精神は健全な肉体に宿る」。

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