びびなび : ロサンゼルス : (アメリカ合衆国)

ビジネスは立ち上げから努力を重ね、徐々に実になっていくもの。どこの企業でもその会社における大きな柱である「太い顧客」がいるものです。この顧客とは信頼関係もバッチリ、今後もビジネスが期待できる／約束されている、といった状態でしょうか。こうなればもうビジネス自体は安泰。この上顧客さえいれば、限りなく会社は安定の道を突き進むことができます。ただし、それでもいつ何が起こるか分からないのがビジネスの世界。全てが、一事が万事と肝に銘じることが大事です。そしてあってはならないその「何か」が起きてしまった時、あなたの会社は運命共同体となり破滅の道を歩まざるを得ないかもしれません。そうならないためにも、そしてさらなる企業としての飛躍のためにも別の柱も当然必要になってきます。日本語で大黒柱とか太い屋台骨とかの表現にも例えられるように、ビジネスの世界もまた「建造物」のようなモノ。会社というビルが大きくなればなるほど1本の柱では支えられなくなってきます。どうしても複数の柱が必要となり、それが太ければ太いほど建物は頑丈になり、多少の地震などではビクともしない強固な巨大建造物と化します。もちろん1本の太い柱は中心に据え、とにかく大切に育てていかなければなりませんが、それとは別にも大きく太い柱は必要。太い柱の数が多ければ多いほど建物も安定します。そうなれば仮に中央の柱が弱っていったとしても、まだ対処の方法があるでしょう。気持ちの余裕も含めて、複数の取引先とのビジネスを同時進行させ、ビジネスを、そして自身の会社を安定した軌道に導いていくことは将来的にとても重要と言えます。

現代ではインターネット通信もすっかり盛んになり、世界中の多くの見ず知らずの人々とも接することができる世の中になりました。その昔、昭和の時代ではもっぱら顧客開拓というと、もっともっと原始的な方法で、地域の電話帳からシラミ潰しに電話をかけまくったり、DMを郵送したりという方法が主流でした。しかしそれでは信憑性に欠け「数撃ちゃ当たる」的な古典的な方法であり命中率も格段に低いです。そればかりではなく、あくまでも「飛び込み営業／Cold Call」なので、対応してくれる相手の反応も迷惑そうだったり、単調な営業活動ですっかり電話をする営業マンが疲れてやる気を無くすという状況も少なくありません。よって、このような方法は現代においても効率的ではなく、時間と労力の無駄と考えられます。次に考えられる方法は何かの「リスト」です。最近では裏社会から闇の名簿を購入して営業に役立てる、なんて方法もあるみたいですが、これをまともな方法で入手するのは困難を極めます。そんな時はその地区の商工会議所に向かい、広報や官報などでデータ化されている閲覧可能な情報を用いるとか、違法ではない顧客リストをしかるべき機関から購入して営業活動に充てるといった方法があります。これは飛び込みの電話営業よりも数倍の効果を発揮します。なぜなら自社の取り扱い製品に関連する企業や売り込み可能と思われる団体などにターゲットを絞れるので、飛び込み営業でろくに話を聞いてくれないようなケースよりもよっぽど相手の心を掴みやすい。そりゃそうです、共通項がそこには存在するのですから。しかしこれもまた、営業を受けるそのターゲットにしてみれば「どこの誰かも分からない人から電話がかかってきた」に過ぎないので、営業の必勝ツールとまでは言えないでしょう。そして現代であれば、やはりインターネットを駆使して営業活動に結び付けるのが良いでしょう。誰でも閲覧可能なこの便利なシステムには、各企業とも宣伝を兼ねて多くの企業情報を盛り込んでいるので、これから営業をかけようと思っている企業が、一体どのような会社であるのかの情報は活動前から丸分かり。タフな仕入れ担当も、あなたの話術としっかりしたアプローチがあればきっと食いついてくるでしょう。

インターネットでの営業はとっかかりが早く、相手に「読ませる」ことで無下に断ったりするチャンスを与えません。仮にそれがその企業のニーズに叶うものであれば、一転してチャンス到来。そんな時は先方から商品に関すること、取引に関することなど質問な寄せられてくるでしょう。しかし勝負はそこからです。せっかく先方が「私、興味あります」とカモがネギを背負って来ても、こちらの反応が遅かったり、言葉が不足していてはせっかくのチャンスを生かしきることはできません。ここは千載一遇のチャンスと捉え、全神経を集中させて「この顧客だけは逃さない」という気迫で対応すべきです。素早い返答にあなたの真摯なる応対が見て取れれば、先方も好印象を抱く可能性あり。しかしここで認識しておきたいのは、相手は見ず知らずの他人であることに変わりはないということ。ある程度親しくなったからと言って、油断は禁物。また甘い誘惑から詐欺に遭うなんてこともあるかもしれません。この程度のことでビジネスか成就したかのように舞い上がってはいけません。この段階では、まだ相手との取引の入り口に立っているのと何ら変わりはないのですから。リストが入手できず、インターネットでも一体どうやっていいのか分からない…こういう人は、一度プロのビジネスコンサルタントのマーケティング講座などを受けてみると良いかもしれません。これまで自分の知識では雲を掴むような話であり、新規顧客営業のキッカケさえ掴めない。その糸口さえ見つけられない。そんな方はぜひこのようなプロの意見も取りいれてみましょう。マーケティングとは人が入り込めない隙間まで覗き込み、いかに効率よく営業を展開していくかということが趣旨になります。プロでもない自分がマーティングをやってみたところで所詮真似事であり、効果が上がらないことも十分に考えられます。ここは他人にある程度の費用を支払ってでも、この知識やメゾッドを覚えるべき。プロは端的にあらゆる角度から分析し作戦を練ってくれます。ちょっと他力本願的な部分もありますが、無駄な時間を過ごす方がもったいない。確かにお金がかかりますので、それこそそれを無駄にしないように有意義なものにしていかなければなりません。これはとても有用な方法であり、他人の意見も聞けることから別の視点から考えられるようになる、視野を広げるチャンスにも繋がるでしょう。

いろいろなとっかかりの方法を記してきましたが、やはり堅いビジネスのキッカケとなる王道といえば「人からの紹介／Referral」の右に出るものはいないでしょう。紹介される方の立場になってみれば「自分が信用するXXさんの紹介であれば、まず問題のある取引先ではないだろう」と障壁になるべく妙な先入観がなくなり、さらに話も聞いてくれることでしょう。これこそが最高で究極の新規顧客獲得方法です。ただそんな機会は滅多にある訳ではありません。そんな時はまず取引先や仲の良い同業他社に相談してみましょう。既存の取引先に「実はXXという別の商品も取り扱おうと考えているが販路を求めている」と相談を持ちかけるだけで、意外にも他社に話を通してくれるかもしれません。もちろんその既存のビジネスを侵害しない程度に。なぜ自分の会社でもないのにその取引先はあなたのためにそこまで協力してくれるのでしょう？それはビジネスを通じてあなたが構築してきた絆、人間関係を大切にするからです。自分が信用している人が新たな道を模索していると聞けば、誰もが手を貸してやりたい心情に駆られるでしょう。これこそがビジネスにおいての「宝」なのです。その信用はあなた自身への評価でもあるのです。またその他にもビジネスの会合に自ら出向いてみるというのも良いアイディアです。展示会で人と知り合ったり、ビジネスの交流会に参加したりすれば出会いの場ができ、新たなる人脈も、新しい発想も生まれます。そこには共通の目的や理念が集まるので、顧客や新規仕入れ先など、これまで会えなかったパートナー探しには持ってこいの場所でもあり、業界に関しての知識や意見交換などの交流の場にもなります。そこで積極的に交流し名刺交換をする。そして後日自身のビジネスを全面に押し出して営業展開してもいいのです。とにかく「人と出会う」ということが大切であり、今後それがご自身のビジネスに結びつくかもしれないチャンスなのですから。そして人と人との繋がりを通じて新しいビジネスに発展していけば、もう願ったり叶ったりではないでしょうか？多くの仲間に協力を要請するのは決して恥ずかしいことではありません。これはあなたが築いた財産でもあるのですから。