マスターオブトレーディング
Hiro Ezawa Western Shipping America, Inc. TEL: 310-834-7899 x25
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第57回 : 
ビジネス戦略特集Vol.2「Amazonを攻略せよ!」

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貿易って何? 実は普通の商取引です
第2回 : 
自分が貿易? 一体オレに何が出来る?
第3回 : 
これだけは知っておきたい貿易実務用語
第4回 : 
インターネット取引の可能性
第5回 : 
自分一人で輸出入?
第6回 : 
航空便?船便?船便ばかりが安いわけじゃない!
第7回 : 
利益の取れる値付け
第8回 : 
ノッてけ、ノッてけ、時代の波に乗る重要性
第9回 : 
インターネット取引の障害とは?
第10回 : 
輸送会社、実は情報の宝庫
第11回 : 
日々勉強、商品知識
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VS 正規代理店、並行貿易業者の仁義なき戦い - 第1章 野望編
第13回 : 
VS 正規代理店、並行貿易業者の仁義なき戦い 第二章 せめぎ合い
第14回 : 
成功の秘訣-供給先は神様なり
第15回 : 
緊急報告!米国西海岸における港湾労使交渉に物申す!
第16回 : 
知識を侮るな、先入観を捨てろ!
第17回 : 
『FOB』 - どこまでが本当の『FOB』か
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輸入って手もアリ?
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緊急企画! 加速する円安 その1
第20回 : 
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在庫は持つことはリスクが高いか
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騙されない決済方法 ~前編~
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さぁ、どうする?方向転換を決断!
第25回 : 
2016新年特別企画 「成功するダイエットはこれだ!」
第26回 : 
成功を掴んだ人―ケーススタディーその1
第27回 : 
税関検査とそのリスク
第28回 : 
新規顧客開拓に効果的な方法
第29回 : 
輸送保険のはなし
第30回 : 
貿易事件簿 その1
第31回 : 
貿易事件簿 その2
第32回 : 
アメリカからの車輛輸出の現状
第33回 : 
HANJIN SHIPPINGの経営破綻に思う
第34回 : 
「乙仲」と「フォワーダー」前編
第35回 : 
「乙仲」と「フォワーダー」後編
第36回 : 
総括2016年“Hiro Ezawa’s Choice”ビジネス10大ニュース
第37回 : 
どうなる2017年、米国貿易大胆予想
第38回 : 
成功を掴んだ人 ~ケーススタディーその2~
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英語ができなきゃビジネスは成り立たない?
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ビジネスの達人に学ぶ、経営哲学
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並行貿易バンザイ!代理店に負けない取引術
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インターネット大活用で情報戦を制す
第43回 : 
展示会に活路を見出す
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新規顧客開拓にはこれ!
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起業への道!~はじめの一歩~「スタートアップ」
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起業への道!~はじめの一歩~「ファンを作る」
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2018年は、こんな1年になる
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あなたにも出来る!貿易ビジネス -ヒロ江澤の貿易ビジネス講座-

海外との取引って難しい。でもせっかくアメリカにいるから私も何か出来るかも!という志の高いあなたへ。マスターオブトレーディング:ヒロ江澤の貿易ビジネス講座。あなたも貿易のプロになれる、さあ始めてみよう!

2014年 6月 17日更新

第7回 : 利益の取れる値付け

みなさんこんにちは。 ヒロ・江澤です。 もう6月ですね。 この前2014年が明けたと思ったらもう折り返し地点ですから、本当に月日が経つのは早いです。 米国に来てからというもの、特に時間の経過が早く感じて仕方ありません。 それだけがむしゃらに突っ走ってきたという事なのでしょうか。 渡米したのが、ついこの前のように思い出されるのは、きっと私だけではないでしょう。

米国で6月と言えば、学年度が変わる月、すなわち卒業シーズンなんですね。 日本では桜咲く季節に涙で友達と別離、自分の突き進む道に邁進したものですが、ここ米国では実にあっさりと卒業を迎えます。 桜も散らなきゃ涙の別れもありません。 春になると妙に物悲しく感じるものですが、米国ではそういった卒業に対する感傷は皆無と言ってもいいのでは…。 なんか調子狂っちゃうんですよね~、こういうの。 ともあれ6月で学年度が終了し、子供たちは2か月半という長い長い夏休みに入ります。 子供は遊ぶ事に、そして大人はビジネスに取り組むとしましょう。

値付け、どうやって決める?

あなたの商売を生かすも殺すも、この値付け次第と言っても過言ではないほど、商売にとって商品の 「値段」 というのはとても重要です。 いい加減に値付けをしてしまうと、思わぬ落とし穴に直面した場合、または予測不能な出来事が生じたりした時などに一切対処が出来ず、ビジネスそのものが台無しになってしまうかもしれない可能性があります。 商売をする上で利益をそれなりに得るために有効な値付けが必要ですが、大手企業などはいい加減な値付けをしていません。 いい加減な値付けをすれば、後で自分自身の首を絞めかねないからです。 リスクをある程度取る事は、商売を行う際に必要な要素ではあるものの、想定外の事態も考えた上で安全な値付けを志す―しかし決して市場価格を無視しない。 これがプロの値付けでしょう。

こうして一言で言うのは簡単ですが、それなら失敗しない値付けって一体どうやって作ればいいの? と単刀直入に訊かれそうです。 まず値付けのスタートラインは仕入れ値がいくらなのか、からです。 ここが全ての値付けの入り口となります。 次に同じ商品が市場でどのくらいの価格で出回っているかという市場価格の調査。 一般的には 「市場で小売りされている物品の価格は、大体仕入れ値の倍」 と言われていますが、実際にはそればかりではありません。 景気が良くなればモノがどんどん売れるので利益は出るでしょうが、逆に現在のような世界的な不況下でデフレ傾向にある場合、そのような派手な値付けをしていれば市場に取り残されかねません。 あくまでも動向を注意深く見る事、そして市場を睨んでどの程度の価格で小売りされているかを知る事が肝心です。 仮にそれが卸売であったとしても、当然の事ながら市場価格がどの程度かを把握する必要があります。 そしてまず最低いくらで売らなければならない、というギリギリのボトムラインがどの程度なのか、常に目を光らせておきましょう。

経費は必ず販売価格に転嫁する

入り口が分かったことで何となくとっかかりが出来ました。 次にどれ程の経費がかかっているかを考えます。 その最たるものは物流であったりします。 例えばある商品を日本に輸送するのにロサンゼルスから送る予定でいるとします。 その商品を買い付けたのが、地元ロサンゼルスと、遥かニューヨークである場合を比べてみて下さい。 単純に考えても、ニューヨークから西海岸まで持ってくるのに足代、すなわち輸送料金がかかってきます。 これは当然経費として見なされるので、この費用を商品の価格に転嫁し、売り上げからこの経費分を必ず回収しなければなりません。 しかしここで経費分を売り上げに計上するという事は、ズバリ “利益が減る” という事になります。

このように、輸送費等どうしようもなくかかってしまう経費も、仕入れ先が地方にあれば発生してしまう事は多々あります。 それを忘れて値付けをしてしまった場合、売買契約が成立してから 「おっと。 こんな経費があったのを思い出しました。 よって貴社への売値を変更させてもらいたいと思います」 と言っても、そんな理屈は通りませんし、ビジネス自体ご破算に、そしてその顧客にも愛想を尽かされる可能性もあります。 そんな事が無いように、とにかく必要経費は必ず売値の算出に計上し、商品価格に転嫁する事。 当たり前の事のようですが、網羅するには管理が必要です。 ここには “うっかり” が許されない厳しい現実があるのです。

“銀行手数料” って意外に曲者

もっとも、輸送経費などベンダーから請求書や領収書が出るようなものは、例え自分がうっかりしていても、その 「用紙」 が教えてくれる場合があります。 しかしどうでしょう? 目に見えない経費があるかもしれません。 運賃や倉庫でかかる費用、荷役などについては各供給元との交渉を通じて文書を交わしますし、輸送に関しては輸送会社に見積もりを取ればすぐに出てくるでしょうから、比較的見落とす確率は低いと考えられます。 しかし後でStatementが出るような支払いは、案外目につきづらいのが現実です。

例えば 「銀行の費用」 です。 これは万国共通の事実ですが、商売が成立しあなたの顧客である購入者が、先に代金を入金してきてくれたとします。 日本国内では代金の支払い方として、銀行振り込みがもっとも一般的な決済方法と言えますが、この振込みを一回するだけでも銀行手数料がかかります。 また受け取る方はというと、国際送金などの場合、送金を受け取る側にもまた費用がかかります。 それも安価ではありません。 地方銀行経由ですと、バカにならない程費用を請求される場合もあります。 しかし銀行はその都度明細を出してはくれませんよね? 加えて信用状取引など、銀行のサービスを使って出入金、買取などをした場合は、さらに結構な金額の手数料を何かにつけて取られます。 もっと言えば、クレジットカードを用いて仕入れをし、その精算を後回しにした場合、今度は購入した商品代金に利息が付きます。 と、まあ銀行への費用は何かと発生し、気が付くと結構な費用を支払っていることになっていたりします。 また損害保険に加入した場合も同様です。 貨物の輸送にリスクは常についてまわります。 それを解消すべく保険に加入した場合、その経費もまた売値に添加する必要が出てきます。 こちらも目に見えづらいのでご注意を。

売値の12-15%を原価に上乗せ

想定内での経費が大分見えてきました。 では具体的な値付けの方法です。 まず市場価格を気にしつつ、原価に経費を足していきます。 銀行手数料など、見えづらいものに関しては考えられる費用に多少色を付けて見積もっておきましょう。 これはあくまでも目安ですが、たくさん計上する必要はありません。 過度の見込み経費増は、いたずらに売値を高くしてしまうかもしれません。 全ての経費を原価に足したら、市場価格と比べてみましょう。 そして、市場価格から何パーセント内で経費が収まっているかを計算します。 単純に考えると市場価格から経費+原価を引いた数字、これがあなたの利益になるわけです。 しかしそう簡単にはいきません。 もしも想定外の事故や破損が発生した場合、大きなリスクを負わないで済むように、防御を固めなければなりません。 もちろん価格帯にもよりますが、そのリスクに対しては、売値の1-3%を考えておけば十分でしょう。 仮に何か不測の事態に遭遇したとしても、お客様をガッカリさせることなく想定内の対応が可能になります。

さてこれで大体値付けは終わりました。 しかし大切なのは、市場の動向に合わせてある程度余裕を持って値付けをすることです。 目安としては、売値から経費を引いた金額が売値の12%-15%あれば利益は十分に取れるでしょう。 市場での競争が激しければ激しいほど、このパーセンテージを削ってでも商品を売る必要があるのでそうなると必死です。

相乗効果で勝負! 旅行業界も必死!

これは聞いた話ですが、旅行業界などは競争が熾烈を極め、値下げ合戦が展開されがち。 例えば 「ハワイツアー」 などという商品はどこでもあるので、いかに付加価値を付けて顧客を呼び寄せるかなど、価格以外の部分でも消費者にアピール出来る魅力が必要になってきます。 これら競争力が必要な商品の利益は、全体の10%程度と大変に低い場合もあるらしいです。 実際には10%とは価格の1割しか利益がない=粗利が1割という事になるので、事務所の維持費や社員の給与などの固定費を引くと、もう何をやっているのか分からない状況になりかねません。 これくらい厳しい市場であり、他社との競争にどうしても勝たなければならない過酷な世界であります。

ただ旅行会社は、ここでの利益が僅か1割でも、それに付随する商品や別のオプショナルツアーを販売する事でさらなる利益を上げる、言わば相乗効果を狙っているのです。 値付けでは市場価格よりも安価に販売し、人目を惹きつけて別の商品を買ってくれるチャンスを見つけるという手法は商売の王道であり、大量仕入れの量販店がキャンペーンを組んで目玉商品を破格値で売るという戦略はよく用いられます。 消費者にとっては大変に嬉しい話ですが、実際には顧客のニーズをくすぐって、さらに大きな利益に結び付けるというビジネスの手法が見え隠れしています。 要するに目玉商品で顧客の目を引き寄せて、別の商品での売り上げを目論んでいる、この手法に消費者は弱いです。

大型量販店の値付けとは?

ここまで解説した値付け方法は、ごくごく一般的なものであり、スモールビジネスの場合はこのような方法で問題はないでしょう。 ただビジネスが拡大し、大きな需要が見込めるようになった、あるいは市場での競争が激化したものの、特別なルートを開発、安定した物品と価格の供給が可能になったという場合は別です。 こうなればしめたもの、ビジネスは段々と大きくなり成功する可能性はかなり高くなります。 このような場合、市場価格を見据えながらも、供給元であるベンダーへの強気の交渉が可能になります。 「XX個購入するつもりなので、$$まで価格を下げてもらいたい」 と言った交渉の方法になるでしょう。

例えば日本でも有名な大型家電量販店などは、メーカーと相談しキャンペーン商品を特定、そして大量一括仕入れで安価な価格を製造元から引き出します。 そうなるとメーカーも 「そこまで価格を落とすのであれば、最低でもXXXX個は買ってもらわないと」 と強気で押してきます。 最後に双方が歩み寄り、とんでもないギリギリの市場価格で販売経路に乗せます。 大量仕入れだから超安値での仕入れが出来、メーカーもバックアップするので商品の安定供給も得られる。 こうなるともう資金力のある者が勝者になる感じですね。 米国でも大手日用品量販店のCOSTCOがまさにそれです。 ここは日用品から食品まで大量仕入れ、大量販売を謳い文句に業績を上げています。 消費者もたくさん購入しなくてはならないが、とにかく他社よりも安いのでとりあえず購入する、という私みたいなタイプが多いのではないでしょうか? 仕入れ値を極限まで抑えるという方法の他、ここでは独自の流通システムを持つこと、さらには商品の研究開発から企画運営、その後に他メーカーでも扱っている商品を “オリジナルブランド” として商品化。 そして安価な価格で同等の商品を販売するというビジネスを展開しているのです。 WalmartやCVSもこれで成功した優良企業と言えるでしょう。

彼らにとっては、市場価格が高ければ高いほどおいしい商品を作り易いので、製品の市場価格こそが彼らの値付けにおいて恰好の判断材料となっている事でしょう。 値付けの方法は人それぞれです。 ただ 「どんぶり勘定は危険」 です。 いい加減な値付けはリスクの高いビジネスを招きます。 これくらいで大丈夫だろう、と経費の割合も計算せずに 「いい値」 を付けた場合、あとで思わぬケガをすることになるかもしれません。 値付けなどは急ぐ必要がない作業なので、じっくりと計上すべき経費に何も落とし穴はないか慎重に進めるべきです。 12-15%という数字は、決して一回の取引で莫大な利益をもたらさないと思いますが、細く長く、お客様に満足していただけるビジネスを長く続けたいのであれば、目先の利益に囚われず、今後のお付き合いも踏まえて強欲にならない方がよいでしょう。 この数字は決して大き過ぎる利益ではないので、市場価格にも十分に適応できる程度の数字であると考えます。 実践してみて下さい。

今日の講座はいかがでしたでしょうか? 「値付けはいくらがいい」 「こうするのが望ましい」 などと、やや差し出がましい内容になっていますが、相手があってこそ商売です。 相手の足元を見たり、お客様を欺くような事をしないように、常に相手に敬意を払ってビジネスを展開すれば、きっと利益は自ずと付いてきます。 そしてあなたのビジネスもどんどん上向きになってくることでしょう。

次回は 「トレンド」 についてお話しします。 流行に流されないようにする、などと古風な人は言いますが、ビジネスの世界においてそれでは通用しません。 常にアンテナを張り巡らせること、これこそ生き馬の目を抜く現代ビジネス社会では必要とされている事です。

題して 「乗ってけ、乗ってけ、時代の波に乗る重要性」。
次回もまたお楽しみに!

2014年 6月 17日更新

読者の皆様のご意見やご感想などどしどしお聞かせ下さい。
またこのような内容について話して欲しいなど、リクエストがあれば是非お寄せ下さい。
そのテーマでガッツリ書かせて頂きます。
いつも多くのみなさんにご愛読頂いていますことを、心から感謝しています。

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Columnist's Profile

マスターオブトレーディングHiro Ezawa(Western Shipping America, Inc.)

東京都品川区出身。日本で商社勤務時代に貿易に触れる。数年の勤務の後、一念発起し兼ねてから憧れの地であった北カリフォルニアで大学を卒業。その後LAで輸送会社に就職し、以来米国物流業界一筋に19年のキャリア。仕事柄、オートバイ、車輛の輸出に関してはLAで一番の経験と幅広い知識を誇る。Western Shipping Americaは8年前仲間と設立、順調に業績を延ばし現在東京、香港、上海と支店を持つグループ企業に発展。

趣味は毎朝体を鍛えることと三度の飯より好きなフットボール観戦。小学生の息子たちにはやや厳しくスポーツの大切さを熱血指導中。在米22年もまるで他の都市へ行ったことなし。座右の銘は 「努力に勝る天才なし」、「健全な精神は健全な肉体に宿る」。

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